Статьи

Управление мозгом клиента

Иван Пономарев

16 Feb 2016 года

Как же сделать так, чтобы Вашей воле подчинялись люди, которые от Вас не зависят и с которыми Вам нужно построить и поддерживать долгосрочные отношения? Если Вы напрямую попросите что-то купить у Вас или пригласить Вас к себе в гости, то шансы на успех всегда ниже ста процентов. А вот если Ваш визави сам попросит Вас продать ему Ваш товар или пригласит Вас на чашечку чая, Вам останется только согласиться, лукаво потупив глаза.

                Дальше «клиентом» я буду называть любой объект «сделки». Нужно Вам продать товар – это клиент. Нужно продать идею подчиненному взять на себя дополнительный участок работы – за дополнительную оплату или без оной – тоже клиент.

                Этот материал не для тех, кто готов ждать, когда в мозгу клиента созреет нужное ему решение. И не для тех, кто ждет простого алгоритма – в виде техники СПИН или пошаговой схемы делового визита. Все техники и «приемчики» грешат одним – их часто применяют не к тому клиенту или не в той ситуации. Или клиент «раскусывает» неумелый «приемчик». Поэтому копать надо глубже…

                Материал этот для тех, кто готов познавать природу управляемого объекта (в данном случае мозга), анализировать данные о клиенте (или подчиненном), классифицировать его и самостоятельно «рожать» алгоритм взаимодействия.

                О мозге клиента знать необходимо совсем немного.

Наш мозг формировался миллиарды лет и нарастал слоями. И как во время внутриутробного развития каждый из нас повторяет всю эволюцию от червячка-эмбриона до новорожденного, так и наш, мозг в первые недели развития похож на мозг крокодила, потом напоминает мозг птицы, и только на последних месяцах приобретает строение, близкое к человеческому.

В наследство от наших предков нам досталось три области мозга

- рептильный мозг (задний мозг) – он отвечает за рефлекторные действия и инстинкты, есть уже у земноводных, рептилий, птиц.

- лимбическая система (средний мозг) – отвечает за эмоции, появляется у млекопитающих

- неокортекс – новая кора (передний мозг) – отвечает за рациональное мышление, анализ информации, моделирование будущего, есть у дельфинов, приматов и человека.

Весь мозг человека весит полтора килограмма.

Серое вещество – это нейроны – клетки мозга. На нейроны «пишутся» целые картинки, запахи, звуки. Их 100 млрд. Это много. Достаточно сказать, что мы живем всего 3 млрд. секунд и наш мозг «пишет» все – места достаточно. Другое дело, что мы не все можем вспомнить.

Белое вещество – это аксоны. Каждый нейрон имеет кучу аксонов (до десятков тысяч), которые связывают его с другими нейронами.

Когда в аксонной цепочке между двумя или несколькими нейронами выделяется нейромедиатор – что-то вроде электолита, течет электрический ток. Это и есть человеческая мысль. Именно эти токи фиксирует электроэнцефалограмма.

                Нейромедиаторов много. Для простоты выделим два.

При любом негативе выделяется адреналин. Опасность, рана, боль, унижение, испуг, несогласие.

При позитиве выделяется эндорфин. Секс, еда, похвала, улыбка, осуществление задуманного, спасение от опасности, выигрыш, победа.

Причем, эндорфин вырабатывается не только когда мы занимаемся любовью, но и когда думаем или вспоминаем, или говорим по телефону с любимым человеком.

Как говорят буддисты, все живые существа стремятся обрести счастье и причины счастья. И избавится от страдания и причин страдания.

                Эндорфин активирует парасимпатическую нервную систему. Давление снижается, иммунитет повышается, аппетит улучшается, активируется аналитическое и творческое мышление, организм наполняется энергией (не той мифической «тонкой энергией», а реальным запасом органических веществ в митохондриях клеток, которые, окисляясь, выдают реальное тепло). Субъективно человек ощущает «подъем, воодушевление, вдохновение, эйфорию». Эндорфин способствует белковому синтезу – новые аксоны (собственные мысли, инсайты) в мозге прорастают только во время действия эндорфина. Доминирует передний мозг – неокортекс.

                Адреналин активирует симпатическую нервную систему. «Бей-беги-прячься. Пот, пальцы трясутся, зато большие мышцы готовы к рывку, пищеварение замирает, все клетки отдают энегрию, организм работает «на износ».  Мозг работает шаблонами, зато быстро. Доминирует рептильный мозг.

                Эндорфин обезболивает и снижает чувство тревоги и страха. Борьба добра и зла – шоколадка способна победить испуг перед экзаменом.

                Механизм эндорфинового поощрения за поведение, способствующее выживанию индивида, а главное, его потомства,- главная движущая сила эволюции. Работает на всех уровнях пирамиды Маслоу. Действие эндорфина, полученного от прослушивания Моцарта абсолютно идентично действию эндорфина от шоколадки.

                И, самое главное, в процессе живого общения мы способны генерировать в мозге клиента выработку того же медиатора, который в этот момент есть в нашем мозге. Это явление называется «лимбический резонанс».  Передается это через мимику, тембр голоса, запах, блеск глаз или как электромагнитное поле (мысли - ведь это ток) – пока неизвестно. Но обмануть человека крайне сложно. Именно поэтому успех имеют те артисты, которые не просто кричат текст в декорациях, а могут «вжиться» в роль.

               Клиент принимает решение о покупке только если выброс адреналина, вызванный знакомством с ценой, перекрыт эндорфином от предвкушения обладания товаром. И все техники продажи сосредоточены на том, чтобы усилить «эффект владения» и завуалировать цену, или, по крайней мере, озвучить ее только тогда, когда клиент будет «обезболен» эйфорией от картинки будущего. И даже если товар «не айс», покупке будет способствовать любой другой эндорфиновый «подогрев» - сексуальный продавец, дорогой интерьер, специальная музыка, запах ванили, копеечные сувениры и прочая дребедень.  Надо, правда, в клиентах разбираться, и не вываливать все кучей, а бить в «слабое место» - туда, откуда эндорфина выделится больше.

                То же и с управлением людьми. Лидер дает людям эмоции в обмен на действия по своему плану. И эти эмоции, как мы поняли, стоят дороже денег и рациональных выгод. И также «клиенты» нуждаются в классификации. Для кого-то важнее безопасность, для других – признание заслуг, третьим важна реализация именно их идей. И тут тоже divide et impera.

                Подытожу: грамотный продавец или лидер работают со всеми тремя отделами мозга клиента, вызывая в них выработку необходимого нейромедиатора. Только будучи согласованными воедино эмоции, инстинкты и «рациональные мысли» дадут решение, которое будет выполнено.  А конкретные методики – на тренинге.